DOSSIER SPÉCIAL « TPE-PME : Comment se lancer à l’international ? »

Dossier spécial paru dans #MagCAPIDF - décembre 2021

Entrepreneurs, osez l’export !

Ce dossier sur l’international est informatif et aidera maints entrepreneurs « volontaires à l’international » à faciliter leurs actions pour une meilleure réussite commerciale hors des frontières. 

Ceci est d’autant plus valable pour ceux qui, n’étant pas encore exportateurs, pourraient le devenir pour mieux assurer leur croissance rentable. À ceux-ci, je tiens à leur dire :

Entrepreneurs, n’ayez pas peur !

Vous pouvez exporter quel que soit votre produit, innovant ou banal, mais de qualité, et avec de l’innovation commerciale, car, partout dans le monde, les habitants ont les mêmes besoins et il suffit de trouver quelques pays où la concurrence sur votre type de produit n’est pas exacerbée (les CCE, en lien avec la Team France Export ou les OSCI vous y aideront).

Vous pouvez exporter quelle que soit la taille de votre société : parmi les 135 000 entreprises exportatrices, il y a plus de 90 000 TPE ! Mais vous devez avoir une organisation adaptée et surtout avoir la ferme volonté de vous développer.

Et, la meilleure façon de trouver des agents, des distributeurs, des clients à l’étranger, c’est qu’ils viennent vers vous !

Donc, participez, soit en exposants soit en visiteurs, à des salons spécialisés sur votre type de marché en France et dans différents pays. Vous aurez pléthore de contacts qui vous permettront de choisir le bon partenaire, car sans un contact expérimenté et de confiance dans un pays, vous ne pourrez rien réussir.

Et n’ayez pas peur de ne pas parler des langues étrangères : il y a des interprètes dans tous les pays et tous les salons !

Quant aux financements nécessaires, je vous laisse le soin de lire le dossier, l’assurance prospection étant un des outils français unique au monde !

En France, où il y a si peu d’exportateurs (moins de 4 % des entreprises contre le double en Italie et le triple en Allemagne), ce ne sont pas les aides qui manquent, c’est l’envie des entrepreneurs à se développer !

Entrepreneurs, osez l’export ! Car se donner le monde comme champ d’action, c’est se donner un maximum de potentielles parts de marché pour assurer votre pérennité !

 

Michel Jonquères

Président de la Commission internationale du MEDEF Île-de-France

 

Comment se lancer à l’international ?

L’export est un relais de croissance indéniable pour nos entreprises. Mais pour réussir son ouverture à de nouveaux marchés, mieux vaut bien s’y préparer. Dans cette conquête, de nombreux acteurs et dispositifs de soutien existent pour vous y aider et quelques règles sont à respecter. Revue de détails.

Parmi les multiples raisons de « se donner le monde comme champ d’action », Michel Jonquères, Président de la Commission Internationale du MEDEF Île-de-France, insiste sur trois aspects essentiels à ses yeux. « Tout d’abord, les entreprises qui exportent ont en moyenne une croissance deux fois supérieure et une rentabilité de quelques points de plus que celles qui n’exportent pas. Ensuite, elles deviennent plus innovantes, car elles voient des innovations hors des frontières, ce qui leur donne des idées nouvelles pour être plus compétitives même sur leur marché national. Enfin, leur croissance leur permet d’offrir des responsabilités plus variées pour attirer et conserver leurs personnels compétents, et ainsi devenir toujours plus efficaces sur leurs marchés ». Mais s’engager sur de nouveaux territoires fait encore hésiter bon nombre d’entreprises, notamment parmi les TPE et PME. C’est là qu’une bonne préparation prend tout son sens pour minimiser les risques.

Quelques préambules à respecter

Avant de se lancer sur un nouveau marché, il est impératif d’en connaître les fondamentaux et les particularités. Car même si un pays semble proche en termes de langue, de culture ou de géographie, il convient d’en évaluer le potentiel, les modes de distribution, les attentes, le degré de maturité… Un passage obligé : se renseigner sur toutes les contraintes, qu’elles soient économiques, politiques ou sociales. Le soutien de partenaires locaux se révèlera très précieux. Autres questions essentielles à se poser : votre produit peut-il être exporté ? Quelle est sa valeur ajoutée par rapport à un produit fabriqué localement ? Est-il innovant, différenciant ? Quelles sont les adaptations nécessaires pour répondre aux attentes de la clientèle locale ? Le choix de votre mode d’implantation sur ce marché sera lui déterminé en fonction de vos contraintes stratégiques, commerciales ou juridiques. Trois grands modes sont envisageables :

  • une implantation contrôlée de la vente directe à l’implantation de filiales ;
  • une implantation sous-traitée via des concessionnaires ou importateurs ;
  • une implantation concertée au travers d’un groupement d’exportateurs ou d’un joint-venture, par exemple.

Les opérateurs spécialisés du commerce international, regroupés au sein de la fédération OSCI, peuvent vous accompagner dans cette réflexion stratégique, vous proposer des solutions clés en main et assurer la continuité de vos opérations export. Leurs 40 délégations à travers le monde couvrent plus de 130 pays. Enfin, le nerf de la guerre étant l’argent, vous devez étudier tous les modes de financements et dispositifs d’aide proposés par les acteurs de l’export comme la Coface ou Bpifrance.

 

Comment financer son développement international ?

Pour donner vie à votre projet export, l’établissement d’un budget et la recherche de financement sont les pierres angulaires de votre réussite. Il est impératif de budgétiser tous les postes, notamment ceux qui n’existent pas pour votre activité en France. Outre les coûts connus, d’autres frais peuvent en effet se rajouter et grever le budget : coûts de change pour les pays hors zone euro, droits de douane, formation du personnel local, surcoût du personnel expatrié, … Pour éviter toute mauvaise surprise, un recensement et une estimation de tous les postes de coût doivent être réalisés en amont pour établir le montage financier. Cela vous aidera à déterminer les bases sur lesquelles faire reposer votre projet : fonds propres, aides ou avances remboursables. Divers organismes sont à votre écoute pour vous accompagner à chaque étape : Business France, Stratexio, MEDEF International, l’OSCI, la Coface spécialisée dans l’assurance-crédit, qui peut assurer vos investissements à l’étranger, mais aussi Bpifrance. Pour Frédéric Rey, directeur associé du cabinet conseil Aread, qui aide les chefs d’entreprise dans leur recherche de financement et le montage de leurs dossiers : « Si Bpifrance centralise l’essentiel des dispositifs, les entrepreneurs ne doivent pas négliger de solliciter leur Région, bien que les aides soient disparates ».

 

La banque publique d’investissement Bpifrance accompagne les PME avec de nombreux dispositifs

plus ou moins connus, de prêts, d’assurances, de prises de capital, mais aussi de formations, de conseils et de mises en relation :

  • l’ « Assurance prospection » est un dispositif le plus utilisé (environ 1 500 par an) qui se traduit par un soutien en trésorerie immédiat, grâce à une avance à hauteur de 50 % du budget engagé. L’entreprise ne rembourse cette avance qu’après une période de franchise de 2 ans minimum, en fonction du chiffre d’affaires généré sur la zone. En cas d’échec, l’entreprise ne devra que 30 % des sommes avancées.
  • le « Prêt croissance international » (de 30 000 à 5 millions d’euros sans garantie, prêt sur 7 ans, à taux fixe, avec remboursement différé) ;
  • le « Crédit export » qui permet aux entreprises françaises de proposer un financement à leurs clients (jusqu’à 85 % du contrat commercial), une assurance « change », etc. ;
  • le dispositif « Apa » (Assurance prospection accompagnement), lancé dans le cadre du Plan de Relance Export, couvre une partie des dépenses générées par les démarches de prospection à l’étranger d’une entreprise. Que ce soient des études de marché, des frais de déplacement, des séjours à l’étranger, les participations peuvent être multiples. Le budget total est compris entre 10 000 et 40 000 euros et l’avance de trésorerie est de 65 % du montant des coûts. Des sommes à ne rembourser qu’en cas de succès des démarches initiées par l’entreprise, qui permettent ainsi aux sociétés novices en exportation de disposer d’une trésorerie immédiate.

Des aides régionales en hausse

Pour accroître significativement le nombre d’entreprises franciliennes qui exportent, la Région Île-de-France a lancé fin 2019, le programme « Export #Leader », un plan d’action en 13 mesures. Celui-ci intègre notamment le dispositif national Team France Export avec un interlocuteur unique, la Team France Export Île-de-France, composée sous l’égide de la Région, de la CCI Paris Île-de-France, de Business France et de la BPI ; et un parcours de l’export grâce à la plateforme web de solutions  www.teamfrance-export.fr/iledefrance accessible à toutes les entreprises. À ce coeur d’actions s’ajoutent, un mentorat bénévole du Comité des Conseillers du Commerce Extérieur (CCE) d’Île-de-France pour chaque entreprise qui le souhaite, le financement partiel d’un accélérateur international en partenariat avec BPI et la TFE d’Île-de-France et le financement des Business Plan Export via la gamme « UP » (les programmes TP’up et PM’up mis en place par la Région Île-de-France qui apportent une aide financière au développement des entreprises incluant les projets export) dont le budget a été porté à 55 M€.  Deux équipes de la TFE composées au total de 32 Conseillers internationaux de la CCI Paris Île-de-France et de Business France, organisées par filières et présentes dans l’ensemble des territoires franciliens, conseillent et accompagnent, préparent et projettent les TPE, PME et ETI pour l’ouverture des marchés étrangers, en liaison avec les Bureaux de Business France et des Chambres de commerce françaises à l’étranger.

 

S’appuyer sur le réseau

C’est l’un des principaux conseils que Fabrice Le Saché, Président de Stratexio et Vice-président du MEDEF, adresse aux entreprises candidates à l’export. « Il est primordial de bien se préparer en travaillant en réseau, pour ne pas partir en touriste. Être proactif dans le cadre d’une stratégie claire, plutôt que suivre uniquement les flux entrants d’opportunités. Penser Europe dans un premier temps, car 80 % des débouchés de nos PME hors de nos frontières sont en Europe ». Le programme Stratexio propose une démarche collective et un accompagnement personnalisé aux candidats à l’export. « En PME nous manquons toujours de temps pour les projets structurants. La dynamique du groupe nous encourage et nous conforte. Elle nous ménage en plus de vrais temps d’échanges de bonnes pratiques », insiste Christelle Boutelleau, Directrice générale d’Europe Technologies, bénéficiaire du dispositif. Ecouter ses pairs, c’est aussi la démarche qu’à suivi Arnaud Peltier, CEO et fondateur de WinMs, société experte dans le diagnostic et la surveillance de réseaux de câbles dans le secteur aéronautique (15 collaborateurs), basée à Orsay (Yvelines). Lauréate du réseau Entreprendre en 2015, WinMS a bénéficié de son soutien au moment de l’ouverture de sa filiale aux États-Unis et de son bureau à Singapour. « La valeur ajoutée de ce type d’accompagnement provient du regard que les chefs d’entreprise posent sur le projet, le recul et le pragmatisme de leur vision. Sur place, les dirigeants présents nous fournissent aussi des informations précieuses qui nous font gagner du temps”, explique Arnaud Peltier. Sa stratégie à l’export ? Cibler un gros client depuis la France, signer un premier contrat, puis s’appuyer sur cette référence pour développer l’activité. Un modèle éprouvé. “C’est moi qui gère le compte et qui me déplace”, précise le dirigeant. Car pour lui l’export est l’affaire du chef d’entreprise.

 

Quel pays cibler en priorité ?

Tout est affaire de potentiel par rapport à votre produit ou service. Il est donc essentiel de connaître les attentes des consommateurs et le degré de maturité du marché. Le plus simple dans un premier temps est d’utiliser les outils disponibles sur le Web pour réaliser votre veille, et vous tenir au courant de l’actualité économique locale de votre secteur d’activité. Il faut également se renseigner sur les facteurs liés aux spécificités du pays, qui peuvent constituer des obstacles s’ils ne sont pas suffisamment anticipés. Il peut s’agir de contraintes politiques, économiques, ou même sociales ou technologiques. En la matière, rien ne vaut une visite dans le pays ciblé. Sur place, vous pourrez participer à des salons professionnels, visiter des entreprises, rencontrer des partenaires potentiels. L’occasion de commencer à se constituer un réseau et de réfléchir concrètement à l’organisation de l’activité d’export : comment seront commercialisés les produits ? Par quels canaux ? Qui prendra en charge le service après-vente ? Quel schéma logistique adopter ? Etc..

Autant d’éléments qui vous permettront d’apporter des réponses à quelques questions clés : mon entreprise est-elle capable de s’adapter aux contraintes du développement international ? A-t-elle les moyens financiers et logistiques de se lancer dans l’aventure ? Mes collaborateurs ont-ils les compétences et la formation pour travailler dans ce contexte ?

 

Prendre en compte les contraintes douanières

Chaque type de produit est codifié dans une nomenclature internationale, qui détermine les mesures de politique commerciale applicables ou encore les normes techniques à respecter, il est donc indispensable de s’assurer du classement tarifaire du produit exporté. Le service en ligne, Access2Markets , disponible sur le site de la Commission européenne permet d’obtenir les informations sur la taxation des produits originaires de l’Union dans le pays d’exportation. C’est pourquoi il est important de connaître l’origine de sa marchandise, qui dépend des conditions de fabrication, qui ne doit pas être confondue avec sa provenance géographique. En cas d’accord de libre-échange avec un pays tiers, le produit s’il est considéré comme étant d’origine communautaire, pourra éventuellement bénéficier d’un droit de douane réduit ou nul. Il existe des accords avec le Canada, le Japon, le Vietnam, le Mercosur, etc… Il est tout aussi important de s’attacher aux incoterms qui déterminent les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur. De nombreuses informations sur les formalités de dédouanement sont disponibles sur le site de la douane : www.douane.gouv.fr.

 

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